Тренинг по продажам – панацея или лохотрон? Как найти эффективного тренера для сотрудников и не испортить его работу Лишь в 1. А большинство заказчиков впустую тратят время и деньги. Почему так происходит? Все базовые тренинги (будь то активные или розничные продажи), проводимые разными тренинговыми компаниями, похожи по своему содержанию. Тренинги продаж в Уфе: базовый и продвинутый курсы, сертификаты. Интенсив «Искусство прямых продаж : технологии и творчество». Развития персонала и обучение менеджеров по технологиям продаж. Тренинг "Техника активных продаж: базовый". В Томске будут проходить тренинги по продажам. Мы часто слышали от своих клиентов, что есть потребность в продажниках и хочется больше практики на тренингах. Базовый курс обучения Системному Коучингу. 21.10.2016 Тренинг для тренеров 'Технологии бизнес-обучения. Тренинги продаж в Уфе: базовый и продвинутый курсы, сертификаты. Интенсив «Искусство прямых продаж: технологии и творчество» . Корпоративный тренинг активных продаж (базовый). Данный тренинг продаж направлен на повышение квалификации сотрудников продающих подразделений, работающих по активному поиску и привлечению клиентов. Искусство и технологии продаж ( базовый уровень). Главная Услуги Корпоративные программы Самооценка навыков продаж (участниками тренинга). Программа тренинга адресована торговому персоналу, незнакомому с технологией продаж и (или) испытывающему трудности в реализации навыков продаж. Проведите Ваш тренинг продаж по готовому сценарию. В добавление к этому продукту Вы БЕСПЛАТНО получаете в подарок месяц дистанционного. Что может сделать владелец турфирмы, чтобы быстро и эффективно поднять показатели продаж? Упрямые факты На туристическом рынке идёт радикальная кадровая трансформация. Собственники компаний стремятся в первую очередь создать у себя эффективную систему сбыта, при которой сейлз- менеджер стремился бы не пассивно бронировать туры, а продавать их, работая с каждым потенциальным покупателем на результат. Считается, что в решении этой задачи можно продвинуться с помощью тренингов по продажам. И, казалось бы, такое время, как сейчас, – глухое межсезонье – логично использовать как раз для того, чтобы повысить профессиональный уровень персонала. Тем более речь у всех сейчас идёт о выживании бизнеса, и тут как на войне, все средства хороши. Но тренинг – мероприятие затратное, а эффект. В онлайн- журнале Hot. Line. travel состоялся опрос: «Вы когда- нибудь проходили тренинг по продажам? Какой эффект?» За неделю в голосовании приняли участие 2. Да. Мои продажи значительно повысились». У 1. 6,9. 1 % респондентов эффект был, но кратковременный. А почти половина участников признались: результат нулевой. Итоги опроса детально представлены на стр. Итак, подавляющее большинство заказчиков получают нулевой результат и даже отрицательный, потому что в коллективе усиливаются пораженческие настроения. И как организовать в компании эффективный тренинг по продажам? Мы обсудили эту тему с предпринимателями, имеющими положительный опыт, и с известными бизнес- тренерами. Выбрать правильного тренера «Ведущий говорил банальные вещи. Пустая трата времени», – такие впечатления участников могут объясняться двумя причинами. Что с ними делать – отдельный вопрос для работодателя, ответ зависит от показателей продаж каждого конкретного менеджера. Вариант второй: неэффективен тренер. Я говорю о тех, кто имеет опыт в продажах чисто теоретический, но большое желание на этом зарабатывать», – признаёт бизнес- тренер Дмитрий Ащепков. Коллеги с ним соглашаются и дают ряд рекомендаций по поиску правильного тренера. Первое, самое очевидное и главное. Убедитесь, что у человека, который берётся учить ваших сейлз- менеджеров, есть личный опыт успешных продаж. В идеале – своя эффективная продающая структура. Ничто не заменит практики, так что на титулы и дипломы не покупайтесь. Однако практических результатов не было». Второе, не менее важное: рекомендации заказчиков, которым вы доверяете. Недостаточно прочитать отзывы на сайтах, вам нужны контакты конкретных клиентов – должности, телефоны, причём не мобильные, а стационарные, офисные. Надо потратить время на подробный экспертный опрос, чтобы потом не сожалеть о бесцельно потраченных деньгах. Вникаем дальше. Важно, как ведёт себя тренер на этапе переговоров с заказчиком. Плохо, если ограничивается самопрезентацией и обещаниями. Хорошо, когда настаивает на том, чтобы предварительно провести в вашей компании подробный аудит всей системы продаж. Эту идею поддерживает Сергей Ватутин, создатель агентской сети «1. С его точки зрения, обязательная предварительная процедура – акция «тайный покупатель»: тренер звонит в турфирму под видом клиента и смотрит, как действуют менеджеры. Если этого не происходит, то есть основания усомниться в компетенции специалиста. По мнению Сергея Ватутина, проще всего выражать их в коэффициенте конверсии – допустим, раньше из 1. Алексей Крылов, владелец компании UTS Group, известный бизнес- тренер, рекомендует планировать результаты программы максимально подробно: ожидаемый эффект в процессе тренинга, сразу по окончании, а также через определённый промежуток времени после него. Через полгода после тренинга надо встречаться и обсуждать итог. Если цели не достигнуты – выяснять, в чём причина». Что зависит от владельца Если тренер действует профессионально, а результата нет, значит, идёт пробуксовка на уровне руководства самой турфирмы. Ещё раз обратимся к инфографике: 2. Hot. Line. travel сообщили: «Слушать тренера было интересно, но на моих продажах это никак не отразилось». Ещё 1. 6,9. 1 % участников выбрали следующий вариант ответа: «Эффект был, но кратковременный. Энтузиазм быстро прошёл, рутина затянула». В том и другом случае неудача как раз может объясняться действиями работодателя. Например, требовались сложные кадровые решения, на что указывал коуч, но заказчик на них не пошёл. Не должно быть так, что пришёл Ащепков и полетели шапки. Действовать всегда надо осторожно, даже если отдел продаж неработающий в принципе, – рядом с ним выстраиваем новую структуру и потом постепенно выключаем старую. Но игнорировать проблему нельзя, мы должны её решать». По опыту Алексея Крылова, в ходе обучающей программы обычно выясняется, что из пяти менеджеров с одним или двумя надо расставаться. Проблема оголяется, и тогда уже выбор за владельцем компании – игнорировать её, придумывая себе оправдания, или идти на непопулярные меры. Дальше. Тренинг может не дать результатов, если в компании проблемы с мотивацией персонала, и они опять же не решаются. Наконец, когда руководство фирмы не отслеживает, как персонал выполняет рекомендации, полученные в ходе обучающей программы, а также новые договорённости, достигнутые в итоге, то получается как раз такой финал: «Эффект был, но кратковременный. По мнению Сергея Ватутина, сам по себе тренинг – это меньше половины успеха, важнее именно то, что делается по его итогам, готов ли владелец использовать полученный материал, меняться сам и последовательно настаивать на изменениях в системе продаж.***В заключение – простой совет от экспертов: прежде чем заказывать тренинг по продажам, владельцу турфирмы есть смысл проштудировать информацию, которая доступна в открытых источниках. И применить у себя самые базовые вещи. Её коллеги добавляют: менеджер должен понимать, что надо всеми правдами и неправдами стараться получить контакты каждого позвонившего клиента, прилагать усилия, чтобы он приехал в офис для личной встречи с менеджером. Если отслеживать, как сотрудники выполняют хотя бы эти простые рекомендации, результаты уже будут. А потом можно и на тренинг. В туризме мало хороших продавцов? Есть такой стереотип: якобы по причине низких доходов в отрасли редко задерживаются по- настоящему талантливые продавцы. Это действительно так? А настоящий продавец – он любит продавать, причём большие объёмы, ему нравится общаться. В тех компаниях, где функции продаж отделены от остального, им реализоваться проще». Кстати, вот один из признаков эффективного сейлза: на этапе переговоров о трудоустройстве он демонстрирует больше заинтересованности именно в процентах от сделок, а не в окладе – значит, результат будет».
0 Comments
Leave a Reply. |
AuthorWrite something about yourself. No need to be fancy, just an overview. Archives
December 2016
Categories |